汽车门店运营数据告别主观随意，找到销售额大幅提升「密码」
不同年龄 / 性别的顾客，购车需求有什么不同？不同群体顾客，偏好的车型有什么差异？某个车型的销售额一直上不来，问题到底出在哪？顾客在哪些区域停留时间更长.....
了解这些，是真正读懂顾客并提升门店转化的关键。但在门店实际运营过程中，由于人工提供的信息主观性强、运营数据缺失严重，导致对顾客偏好的了解和运营优化难以得到真正有效的提升。
这些门店运营中常见的疑惑，「帷幄数智空间 Whale SpaceSight」都将为你轻松解答。
传统方法，阻隔顾客旅程体验优化
汽车门店越来越注重顾客体验。据一项关于购车满意度及购车原因的调查，一些品牌顾客的购车理由中，「优质服务」占比高达 30% 以上，门店体验成为品牌有效促单的一个重要手段。
优化门店服务，就需要按日 / 按周开展复盘会议，详细了解顾客陪伴情况与运营数据，并沟通制定后期跟进策略和促单策略。
某汽车品牌总部运营 Vincent 发现，想要获取详细、有效的门店运营信息非常艰难。
不同销售提供的信息主观性强，内容良莠不齐，无法标准化；
汽车门店销售有时专注于客户沟通，很容易忽略潜客的实际逛店旅程，导致记录的信息不全面，无法为后续跟进和促单提供思路；
销售对话术的执行是否到位，在线下场景中很难得到有效数据来加以衡量。
这让精细化的运营分析与优化几乎无从下手。
汽车门店如何高效洞察运营数据，进行有效促单？
借助 SpaceSight，解决上述问题变得很简单。
对于销售来说，在 SpaceSight 中，可以在合法合规、确保顾客隐私的前提下，每日查看顾客旅程、试乘分析等。
接下来，基于完善的运营数据，店长和销售在每天的复盘会议上，就可以根据潜客店内行为制定更有针对性的策略了。
首先，基于顾客线上填写的基本信息进行分类，包括年龄、性别等；接着，按照顾客逛店行为、接待情况进行进一步的细分，例如「接待时间是否超过 10 分钟」「是否在重点区域停留超过 5 分钟」等。
通过客流分布图和客流动线图，即可观察到顾客逛店高频区域和低频区域。通过区域关系图，则可以清晰洞察顾客流向分布，了解顾客关注的高频次车型。
通过深入分析顾客逛店旅程，还可以洞察吸引顾客的 MOT，补充促单策略。
此外，为什么接待顾客后，不同销售业绩差异还是很大？通过「语音工牌」，即可找出原因。
在获得客户允许的情况下，「语音工牌」可以现场同步拾音，全流程话术记录，从而及时追踪销售现场沟通，并通过 AI 智能复盘分析销售过程，形成可视化分析图表。
这样一来，销售人员的服务过程得到了充分的回溯和分析，就可以基于此来规范、调整员工话术及服务流程，并对销售表现给出更公正、准确的考核。
通过以上举措，门店销售接待率提升 10% 以上，销售话术规范程度也大大提升，客户流失率降低，在丰富的数据支撑下，销售策略得到改进，整体成单率提升了 10% 以上。
总部在每月复盘各店、各销售成交率时，也可以基于顾客旅程情况，展开分析。潜客整体逛店时长与轨迹是怎样的？Vincent 可以进行浏览，也可以播放查看重点潜客全旅程销售陪伴与引导情况。基于这些信息，Vincent 即可总结分析门店问题，例如展车陈列不当、顾客自由度过低、未充分引导、话术执行不到位等，并进行干预调整。
上述举措有效提升了门店建档率，减少了潜客被销售无意中忽略的情况，增加了顾客二次到访率和成交率。
结语
以客户需求为导向是企业成功的关键。但客户需求从来不是一目了然的，甚至客户自己也不清楚自身真实需求。但真实需求就潜藏在顾客行为中，通过有效的数据收集与分析，客户需求洞察不再是一件难事。
只有发现规律，才能复制成功经验。SpaceSight 为品牌带来的不只是数据统计，更有可执行洞察，最终实现商业增长。
